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非常識な営業2.0 初対面で即断即決する黄金の方程式/半沢ツヨシ@Hanzawatsuyoshi

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セールスで初対面の人に3時間で即断即決してもらうには―法人営業15年で培ってきた経験から編み出した、キャンセル皆無の即決営業の極意、半沢ツヨシの「黄金の方程式」を伝授。リアルなトップセールスを体感しろ!

黄金の包囲網へ誘い込む

黄金の方程式

私は普段から法人営業をしていて、14,5年ほどになります。そこで培ってきたメソッドを使って、Twitterのスペースで毎週金曜日にロープレをしています。今日はその内容を図解とともにお伝えしたいと思います。

私の営業の「黄金の方程式」は、即決営業を目指しています。方程式のポイントは①新規顧客への最短アプローチ。②超戦闘型セールス手法。③プッシュ型即決営業。初対面でお会いして、3時間後に契約しているという戦闘力の高い営業を私はしています。

営業にはプッシュ型とプル型の2種類があります。プッシュ型は、私たちからお客さんにアプローチする営業です。プル型というのは、マンションのモデルルームがわかりやすい例になります。反響媒体を狙って来たお客さんに営業します。

このように営業には2種類あるということを踏まえていただいたうえで、ラポール形成と言われる、初めて会った方にお客さんになってもらうためにどう接したらよいのかをあまりわかっていない方が多いようなので、私の経験からお伝えしていきます。

セールス初心者の心得

まずは初心者の方向けに、セールスの心得をピックアップしました。

1番目に、セールスは受け身ではなくて攻めの姿勢でいかないといけません。例えば、金額を伝えたいとき「お金のことを言うと嫌われてしまうかな」と考えてしまうことを認知バイアスといいます。そう思ってしまう人は多いと思います。

結論から言うと、営業ではそういう考えは必要ありません。嫌われてもいいのです。なぜかというと、自分の商品を買ってもらってはじめてお客さんだと私は考えているからです。逆にいうと買ってもらう前はお客さんではない。昔ながらの考えでお客さんだという人もいるかもしれませんが、そういう概念は古いです。

自分が初対面の方に商品を売り込むとして、何も知らない人から商品は買いません。自分の権威性がなくても売っていくには、相手に嫌われることを考えていても仕方がありません。

2番目は、声を大きく抑揚をつけて、最初は波長が合うように会話のリズムに合わせ伴走する。ペーシングといいますが、これはすごく大事です。初めて会う人は、警戒しています。それを解くために、最初は相手の声のトーンに合わせて話してあげてください。オンラインの接客でも同じです。

相手が緊張していると思ったらそれは、自分が緊張していると思ってください。相手の目線は、自分の鏡になっています。自分が緊張しているから、相手が緊張しているのです。自分が売りたいものがあって、早く商品や価値提供をしたいのはわかるのですが、波長が合っていないと、商品説明のフェーズになったときに何も買ってもらうことができません。相手が早口だったら自分も少し早口にする。ゆっくり、のらりくらりだと感じたら、自分も相槌を多くしたりしてゆっくり話す。最初の助走は、相手と合わせてください。

3番目です。これは大前提なのですが、99.9%の人はモノを買いたくありません。断ろうと思っています。自分の商品がいくらいいからといって、提供する価値を相手がわかっているかというと、わかっていません。自分は商品について何でもわかっていますが、相手はその価値はわかっていない。売る側はこの商品がいいと思っていても、片思いにすぎないのです。セールスではそれをまず両想いにさせないといけません。なので、断ることから話はスタートするということが大前提だということを踏まえていただきたいと思います。

アイスブレイク

いよいよ「黄金の方程式」を皆伝します。私がお話しするのは初対面の人にアプローチをかけて、契約をとるという手法です。

まずは、アイスブレイクとよく言われると思います。人と会うときに雑談が必要だと営業の書籍などにも書いてあったりします。私は営業の書籍を基本的にあまり読まないので、自分の経験則でしか話しませんが、私の中では序盤の雑談は不要です。なぜかというと、人の集中力は90分が限界と言われているからです。初めて会った人と接客をするのに雑談で尺を20分も30分もとってしまったらクロージングまでもっていけない。なので、初めて話をする人とは、雑談は必要ありません。

ではどういう話をしたらいいのかというと、「今回はお時間をいただいてありがとうございます。今回はこういった商品の説明をするためにお時間をいただきますがよろしくお願いします。」くらいでいいと思います。雑談で話が膨らんで、相手が話してすっきりした挙句「結局、何の話?
あ、いいよセールスは」と言われて帰って来るはめになる経験を私はたくさんしてきました。だから、最初から攻めの姿勢を忘れないことは大事です。

不信感の排除・好意の変法性の原理

私の営業は、開始30分で決めます。なので、ここからが大事です。まず先ほどのとおりアイスブレイクは間髪入れず少しでいいです。次にくるのが「不信感の排除・好意の変法性の原理」です。

お客さんはモノを買いたくないし、断りたいし、早く帰りたい。超ネガティブゾーンの考え方なのです。まずは、このネガティブの要素を除去しないといけません。ボトルネックとなるところを払拭しないといけない。この払拭作業がとても大事なのです。ここで契約が決まるといっても過言ではありません。

①営業側の大義名分

まず初めて会った人が何者でもない人だったら、お互いどういったアプローチをしたらよいのかわかりません。だから、必ずセールス側からしかけ、何のためにあなたにアプローチするのかという大義名分がないといけません。自分がどんな商品を提供したいのかという大義名分を、本音は語らずに話します

本音を語らずに、というのが難しいと思われるかもしれません。私が今手に持っているマイクを売る営業だとします。「私はこのマイクを売りに来ました」という本音を初めて会う人に言ってはいけないのです。ではどうするかというと「私はマイクを売っているんですけれど、〇〇さんにご紹介したいのでちょっと確認したいことがありまして」と濁す。ド直球に言っては絶対いけません。濁しながら「自分の商品はこういうものだ」ということを伝えていく。軽いタッチでいい。なぜかというと、お客さんはなぜ来たのか、何の話をするのかということを知りたいので、まずはそこの不信を取り除きたいからです。

②安心感を与える

お客さんは自分にとってメリットになるのか、ということを考えます。ですから安心感を与えるために、客観的な話をするということが大事です。例えば、Twitterの運用代行の営業だとして、お客Aさんに「あなたのフォロワー数は今100人ですよね、それが1000人になりますよ」という主観的な話をしてはいけないのです。どうするかというと「今フォロワーさん伸ばしていらっしゃる方たくさんいて、みなさん〇〇を使って仲間づくりをしているみたいですよ。Aさんも苦戦されているようにお見受けできるのでお話したいと思って……」というふうに周りの客観的な話からファーストタッチを狙っていきます。そうすることで、自分の悩みを先に言ってくれたから話を聞いてもいいかなというスタンスになってくれます。

③営業側の差別化を明示する

私は普段OA機器の営業をしています。レッドオーシャンで、東京だけでも300社ぐらいはあるのではないでしょうか。1件のお客さんに何社も営業がいきます。だから「お宅は電話屋でしょ」とよく言われます。そう言われる前にどう言うかというと、ここで「半沢流奥義・隠れ蓑」を授けます。

例えば、携帯電話の営業をしているとして、みなさんは「営業ですか」と聞かれたら、何と答えますか?
99%の人が「営業です」と答えます。私は、こう答えます。「ハードバンクさんのような、携帯電話を乗り換えたら安くなりますよという営業ではないので」。意味がわかりますでしょうか。「こういう営業ではないけれど、他の営業ですよ」と伝えています。これは、とても使えるので覚えてください。

私は、営業で対比をよく使います。他のものと置き換えて話していく。「別な似通ったものの営業ではないですよ、でも私は他の営業をやっていますよ」と差別化して伝えています。こうやって不信感を除去して、一歩ずつ伝えていきます。

④本音ではなく建前

4番目が、「本音ではなくて建前」です。これはどういうことかというと「私はこの商品を買ってほしくて来ました」というのはアウトです。だから「私は〇〇の確認にきました。」と言う。例えば、美容系の営業だとしたら「私は肌とか専門でやっているんですが、売り込むのをいきなりしたいのではなくて、あなたにこれを知ってほしくて来たのです」という感じで、簡単なアプローチをしかけるレベルで話していきます。

このように①から④の確認作業をしていかないと、お客さんはそもそも話を聞くスタンスになりません。必ずこの4つのポイントは押さえるべきです。相手が納得したうえで、次の話をしないといけません。顔を見れば、納得しているかわかると思います。腕を組んでいたりしていたら、次の話なんてしてはいけません。

契約へのイメージロードマップ

私には「契約へのイメージロードマップ」があります。初めて会った人に契約をさせるというイメージを、自分のなかでロードマップとして最初から持っていないといけません。

最初に、先ほどお話しした不信感の排除で、断る地雷4つを取り除きます。それから、ヒアリングして、不安にさせる、その次に金額、クロージング。この順番が大事です。最初からどのタイミングでモノを売ろうかとかヒアリングしようかとか、考えておきます。金額を先に言うのは下手なセールスマンです。金額を先に知りたくて聞いてくる人もいますが、私は「順に説明しますので、金額のことは後で伝えます」と断ります。それぐらいの覚悟です。

黄金の包囲網

不信感を排除する確認作業①から④は「黄金の包囲網」と呼んでいます。契約をとるということは、大海原にいる魚=お客さんをとるイメージです。大海原に投網をかける。そして、最初に聞かれるまえに大義名分、何をしに来たかを言う。「何しに来たんだ?」と聞かれる前に先手を打つことで相手が断りづらくなるからです。そうして安心感を与え、他者との比較、本音ではなく建前を伝えて包囲網を形成して、中心にきたらセールスを始めます。包囲網の中心に入る前にセールスをしたらその魚は逃げてしまいます。

よく買ってもらえなかったという人がいますが、黄金の包囲網のなかにお客さんが入っていないのにセールスの話をしてしまっているからです。包囲網に入るまでで、出会って20分です。この黄金の包囲網に入れたらようやく、次のヒアリングのフェーズにいくということです。

ヒアリングで商品ニーズを探る

「質問力」で課題を顕在化する

みなさんは、「聞く力」というと、どんなイメージですか。相手の話を聞いておけばいいと誤認されている方もいますが、そうではありません。セールス側から質問する。手綱はこちらが握っている。雑談を聞いている力ではなくて、こちらが質問をして、その答えを聞くことが大事です。そうやって深堀りしていって、潜在的なニーズ、その人の課題を見つけていく。売りたい商品に質問を結びつける。ここまでもっていくとほぼ契約が取れたと思っていただいて大丈夫です。お客さんが気になっているのはもう金額だけということになります。

質問をする前に、黄金の包囲網に入れておかないと無駄になります。質問するタイミングもいろいろあると思いますが、質問をすることによって、相手の反応があります。そうしたら相槌を打って、共感・共鳴する状況をつくるのが大事です。

ダイエットしたいという方がいたら、より具体的に今までどんなダイエットをしてきたのか、朝晩何を食べてきたのか、全部丸裸にしてください。売りたい商品に対して思いがあれば、関連のある質問はどんどんしてください。

「半沢流奥義・逆撫で」

課題を顕在化したら、さらに質問していきます。ここで「半沢流奥義・逆撫で」をお伝えします。「何でもっと早くやっていなかったの?」「頭がいい人は先にやっているんですよ」。早めにやって成功している人がいるのに、何であなたはやっていなかったのですか、と権威性を使いながら話を訴求させていく。逆撫での究極の技が「みなさん頭がいいので」です。「みなさん頭がいいので~しています」というと、その場で契約をしないと自分は頭が悪いのではないか?
とお客さんは思う。「~したいんだったら、~するのがセオリーですから」という言い方も「契約しないなんて~したくないんですか」というふうに言葉に二面性を含んでいます。これは、先ほどの「隠れ蓑」です。言葉の二面性を使っていきます。「逆撫で」としては「みなさんやってますので」という言葉も置いてきぼり感があるので使えます。

クロージング

未来を想像させる

ヒアリングの次は「不安にさせる」です。契約の90%はここで決まります。老後の不安など将来へのボトルネックとなることを緻密な戦略のもと相手に刺さるように伝えます。悪い言い方をすると、恐怖を想像させるということです。そうして、不安な未来を想像させた後に「解決の質問」をします。今までさんざん不安にさせられて、あおり運転をうけたようなものです。不安な未来を描いたあとに、明るい未来をここで伝えます。

金額のアンカリング

この段階で、ほしくてたまらないという状況になっています。そうしたら「金額のアンカリング」をします。私は高めに設定します。私が売りたい商品が20万円だったとしたら「〇〇は70万円ですよ。〇〇は50万円ですよ」と同業の相場料金の高いところをまず伝えます。最初から20万円と伝えたら「高いなぁ、15万円ぐらいにならないかな」という話になってしまうからです。

希少価値の提示

この人はすぐに買ってくれなさそうだなという人は、さらに希少価値を提示します。「今月は3組限定で」という言い方もありきたりですが使います。私は電話機やコピー機を売っているので、「他のお客さんと一緒に買ってくれたら」みたいな言い方もします。りんご1個を買うより箱で買うほうが安い、といったイメージを植え付けることができるからです。営業は着金しないと意味がありません。ほかのお客さんと一緒に卸すことによって、着金も促せるというメリットもあります。

再度一から確認、クロージング

クロージングは、簡単に言うと沈黙でいいです。契約をしたいという気持ちになっていて、金額もOKだったら、わざわざセールス側からお願いしますと言いません。沈黙を我慢して、お客さんの答えを聞いてください。大事なのは、追加オーダー、クロスセルです。人が商品を買いたいときは、財布の紐が緩んでいる状態です。言うは易し。言わないとその扉は開きませんので、とりあえず別の商品も売り込みます。

私は15年間セールスをしていて、キャンセルはありません。なぜかというと、商談の最後にその日に話した内容を、アイスブレイクを除いた状況説明、問題説明、解決説明と順に追って今日のあり方を最初から確認し直して、最後にお客さんと談笑をして契約という形をとっているからです。ここまでが、私の「黄金の方程式」です。

(画像提供:iStock.com/metamorworks)


半沢ツヨシさんのイベント動画が視聴できます。
https://www.sanctuarybooks.jp/event_doga_shop/detail.html?id=402



半沢ツヨシ

ITオフィスコンサル
営業次長
1981年生まれ

学生時代は異性にモテたい一心で体現したコミュニケーション術や所作を会得。
社会人では営業職を選択して、個人向けのBtoCマンション営業に就職。単純なる人を口説くことで商品やサービスが売れないと言うことを痛感。
売れない営業マンとして人生の岐路にたたされた。「口が上手ければ売れるほど営業は甘くない」この現実を知った私は、BtoBの法人営業へ転職。そこから1から営業のイロハについて社内No.1の人を完璧に真似る。
そこからセールスでは「人の気持を動かす術」
①お客の欲求を満たすこと
②お客の不安を取り除くこと

この二つが重要だと痛感。その潜在ニーズを顕在化するために、私が編み出した『黄金の方程式』を講演でお伝えいたします。


実績:
個人年間売り上げ10年連続No.1
毎年約2億円売り上げ


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