イベントレポート

ひとりで月収1.5億円! 成功者が実践するWebマーケティング術/水谷侑二

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たったひとりで月1.5億円を稼ぎ出した水谷さん。彼が説く方法はいたってシンプル。「自分の商品・サービスを作って、それをWebマーケティングで売る」、これだけです。重要なのは、正しいやり方を理解して正しい場所で戦うこと。そのノウハウの全貌をお届けします。

自分を突き動かす2つの原動力

僕はプログラミングとWebマーケティングを同時に学べる『ZONE』というオンラインスクールを運営しています。4月4日にリリースし、半月で月収1.5億円を達成。その後も毎月2500万円ほどを継続して稼いでいます。今日はその『ZONE』を例に、「自分の商品・サービスを作って、それをWebマーケティングで売る」方法を丁寧にご説明します。

本題に入る前に、僕がここまで結果を出せているのはなぜか、自分を突き動かす原動力についてお話しします。

僕はもともと頑張れるタイプ。中学時代に努力して偏差値を伸ばした成功体験があるので、努力することが好きだし「自分ならできる」という自信もある。でもそれ以上に原動力となっていることが2つあります。

ひとつは「理想と現実のギャップ」。新卒でNTTドコモに入社しましたが、400人以上いる同期に埋もれながら、誰でもできる仕事を平均的な給料で1日10時間以上こなす毎日。そんな現実に対する強い危機感を常に感じていました。この危機感がすごく大事。しかも「今すぐやらないと死ぬ」レベルの強い危機感です。僕が感じていたのは精神的リスクでしたが、金銭的リスクでもそれ以外でもいいです。

さらに、自分が理想とする未来が描けていることも大事。危機感があっても目標がないと原動力になりません。僕の場合は「大勢の中のひとりにはなりたくない」「自分の能力はこんなものじゃない」「もっと稼ぎたい」「とびっきりの親孝行もしたい」といつも思っていました。

もうひとつの原動力は「根源的な欲求」。もしかしたらこっちのほうが原動力としては強いかもしれません。僕の根源的な欲求は「褒められたい」「目立ちたい」「モテたい」。たとえば「稼ぎたい」という理想も、自分の欲求を3段階くらい掘って本当はなにを満たしたいのか考えると、この3つに行き着くんです。人間はだいたいこういう欲求で動いている生きものなので、恥ずかしいと思わずに自分の欲求と向き合ってみてください。

もっとも効率的に稼げるビジネスモデルとは?

個人で効率的に稼ぐためには、4つの要素を満たすビジネスにする必要があります。この4つを満たせば、一生食べていけるとまでは言いませんが、軍資金は確実に貯まります。まったくゼロの状態から月に数百万円、YouTubeが伸びれば月に数億円も現実的に可能です。

①オンライン上で

サービス展開は、Twitter・YouTubeなどのSNSや広告、簡単にWebサービスを開発できるNoCodeなど、オンライン上から始めるのが鉄則。資金力があればオフラインでもいいのですが、まったくのゼロからオフライン事業を始めるのはリスクが大きすぎます。

オフライン事業の場合、営業時間には制限があり、アクセスできるのは店舗に足を運べる人のみ。キャパシティは店舗の面積や席数に依存し、ローン・固定資産税・家賃・光熱費などの固定費もかかります。一方でオンライン事業は、営業時間やキャパシティに制限はなく、インターネットを使えれば誰でもアクセス可能。固定費もサーバ・ドメイン代や運用コストしかかかりません。

②対消費者に

サービスは法人ではなく消費者に提供します。なぜなら見込み客数が全然違うから。日本の法人数は約366万社ですが、日本の人口は約1.26億人。個人事業なら366万社でも決して少なくはありませんが、サイバー空間を使って消費者向けに提供するほうが、サービスの販売対象となる人口だけを考慮しても30倍は見込み客が多いです。

また、個人が法人にサービスを提供する場合、どうしても自分の時間を切り売りするクライアントワークになりがち。一度に抱えられる案件数も限られてしまいます。かといってSalesforceやGmailのような法人向けSaaSを個人で開発するのは厳しいので、対法人はおすすめしません。

③無形商品を

無形商品とは、グッズや美容品などではなく知識を提供する商品のこと。堀江貴文氏は「失敗する可能性を極限まで下げることができるビジネスの4つの条件」として「利益率が高い」「在庫リスクがない」「継続的に課金される」「初期・運用コストが小さい」の4つを提唱していますが、オンラインで知識を販売する方法はこの条件にきれいに当てはまります。

僕のサービスは利益率95%。利益率が高いとされる通信業界の大手キャリアでさえ18%程度です。無形なので在庫は残りませんし、継続的に課金される仕組みはオンラインのほうが作りやすい。初期・運用コストもほとんどかからず、プラットフォームに課金したとしても月10万円程度でおさまります。

④ハイクラス価格で

ここでいうハイクラスとは、10万円〜200万円程度の商品のこと。ハイクラス商品を売れるようになると、3つのメリットを享受できます。

まずは集客数が少なくても売上が上がる。たとえば集客が30人でも、単価が数十万円なら大きな売上になります。30人であればひとりずつオンラインで丁寧にセールスできる規模です。noteやBrainで販売する人も多いですが、売れても数十万円程度だし手数料も差し引かれる。ストック型ではあるものの、実際はリリース直後のホットなうちしかなかなか集客できません。

次に、マーケティング力が鍛えられる。低価格商品はコピーライティング・LPO・SNSマーケティングなどを勉強しなくても売れてしまうので、マーケティング力が身につかず一生停滞してしまいます。

そして、リスト資産が蓄積される。低価格商品であればSNSでオープンに販売してもある程度集客できますが、ハイクラス商品はメルマガや公式LINEなどのクローズドメディアを通じて販売する必要があります。顧客情報をしっかり把握し、カスタマイズして発信をしたりセミナーに臨まないと買ってもらえないので、リストマーケティングが必須なのです。そのため自ずとリスト資産が蓄積されていきます。

月に1.5億円を稼いだセールスフロー4ステップ

個人で爆発的な収益を上げるセールスフローは、4つのステップから成ります。この4つに貢献すること以外は頑張らなくていい。『ZONE』もこのフローで販売し、月収1.5億円を達成しました。

①商品作成

まずは商品作成に必要なマインドを整えるところから。商品作成に対する認識を誤っている人は意外と多いです。

商品にするのは「好きなこと」ではありません。「需要があって価値提供できること」をコンテンツ化します。学校・部活・仕事・趣味・人に教えて褒められた経験などを掘り返し、人生の年表を作るのがおすすめ。必ずしもハイレベルなことを教える必要はなく、自分と相手に知識差があればOKです。たとえば英語を教えるとして、必ずしもTOEIC 800点・900点をとれるレベルの知識を教える必要はありません。そして、親密な友人や家族にもすすめられる商品であることも重要。人を騙したり、価値<価格となるような商品は、絶対に持続可能な商品になりません。

商品開発を進める上では、次の4つを意識してください。顧客満足度を極限まで高め、自分の稼働を極限まで減らすことが重要です。

②集客

商品の販売はクローズドメディアで行ないますが、そこへ誘導するためにTwitterやYouTubeで集客を行ないます。飲食店のキャッチみたいなものですね。SNSでの集客のポイントは3つあります。

まずは、見込み客を集客すること。ターゲットを絞り、商品を買ってくれそうな人たちに向けた専門的な発信をします。ポエムやエンタメ系の発信をして見込み客以外を集客しても、まったくの無駄です。

次に、CTA(Call to Action)はひとつに絞ること。販売する場所への動線は一本道にしておくという意味です。複数のSNSをやっているといろんなところに飛ばしたくなる気持ちはわかりますが、販売する場所に誘導しないと意味がありません。CTAは基本的に「公式LINEへの登録」とすればOKです。

そして、発信を継続すること。毎日発信していれば集客数が増えることはもちろん、ザイオンス効果(接触回数が増えるほど好印象をもつようになる心理現象)や、返報性の原理(人になにかしてもらったらお返ししたいと感じる心理現象)も活かせます。

③価値教育

見込み客に商品の価値を教え、行動力を向上させるために、YouTubeや公式LINEの定期配信で価値教育を行ないます。価値教育で伝えるべき内容は次の5つ。

まず見込み客が抱える問題を明確化し、その人の背中を後押しするような煽りをするのですが、表現を間違えるとネガティブな煽りに捉えられるので要注意。「このままだとあなたの人生がダメになってしまうから、自分が行動を促します」という意識をもつことが大事です。高い商品を販売するのが申し訳ないと思う人もいますが、「自分がその人を救済する」と考えれば抵抗がなくなりませんか。

堅い内容だけではなく自身のストーリーを伝えることも重要。人間の脳は95%が無意識領域で、理論ではなく感情に訴えかけると成約率が10倍になるとも証明されています。また、自身の解決策の優位性については、たとえば「コンテンツ販売で稼ぐノウハウ」を売るなら、プログラミングや動画編集よりもなぜコンテンツ販売が優位なのか、自信をもって言語化する必要があります。

ちなみに、価値教育の手段としてはYouTubeがおすすめ。集客から価値教育までYouTubeで完結させるのがもっとも効率的です。まず、伝えられる情報量が圧倒的。1分間の動画は約180万語分の情報量があり、Webでいうと3600ページ分に相当します。きちんと質の高い動画を作って、タグやキーワードなどでターゲティングができているなら、YouTubeアルゴリズムが類似属性の視聴者へ自動的に動画を届けてくれます。また、視覚・聴覚・言語情報をすべて提供できるため、テキストよりファン化がしやすいという利点も。1〜2年前の動画がアルゴリズムで流れてきたり、気に入ってくれれば過去の動画をユーザー自らあさってくれたりとストック性も高いので、自動で大量集客も可能です。

YouTubeの登録者数は少なくてもOK。ハイクラス商品を販売するなら、たとえ登録者が数百人で、最終的な成約者が一桁でも、売上を上げることは可能だからです。登録者数1000人〜1万人だと年商も5000万円〜1億円レベルになってきますが、年商1000万円〜3000万円くらいを狙うのであれば登録者もそんなにいりません。

④プロダクトローンチ

アメリカのトップマーケター、ジェフ・ウォーカー氏が提唱する「プロダクトローンチフォーミュラ」というマーケティング手法があります。難しそうに感じるかもしれませんが、やることは簡単。従来のLPのようにセールスレターの内容を一気に公開するのではなく、公式LINEやメルマガなどのクローズドメディア上で情報を小分けにして少しずつ公開していく。これだけです。

手法は簡単でも、享受できるメリットは多大。まず、ユーザーは毎日8000以上のマーケティング活動にさらされていて、そのうちの2%程度しか気づかないといわれていますが、クローズドメディアを使うことでセールスへの到達率が格段に上がります。また、LPだと情報が一気に公開されるため、価格が先に見えて萎えてしまうことがありますが、小分けにすることで先に価値教育を行ない、購買意欲を高めたあとにオファーを提示するというシーケンスにすることができます。見込み客にとっては、情報が小分けに提供される一連の流れが楽しいイベントのような位置づけになり、配信を重ねるごとに次回への期待値も高まります。

プロダクトローンチフォーミュラは、人間の心理トリガーをフル活用した手法でもあります。先ほど出てきた「返報性の原理」をはじめ、配信するごとに「こんなに反響ありがとうございます!」と多少大げさでも言っておくことで「社会的証明の原理」が働いたり、自分より知識のある人に無意識に従ってしまう「権威性」が働いたり、席数限定や期間限定など「希少性」を活かして背中を押したりすることも可能です。

『ZONE』で意識したポイント

『ZONE』も今紹介した4つのステップでローンチまで進めましたが、その中でもとくに意識したポイントは「コンセプトメイキング」と「ローンチ前のSNSマーケティング」です。

商品のコンセプトメイキングは、売上を大きく左右する重要な要素。「明確性」「優位性」「意外性」をしっかり言語化できないと売れません。『ZONE』の場合、明確性は、Web制作とWebマーケティングを一気通貫で学習できるオンラインスクールであること。優位性と意外性は共通していますが、圧倒的なコストパフォーマンスの高さで、Web制作だけでなく付随するWebマーケティングも網羅的に学習できることです。

ローンチ前のSNSマーケティングは、『ZONE』の場合はTwitterとYouTubeで行ないました。ローンチ前の集客をする段階でひと工夫を加えるだけで、集客数や成約率をグッと高めることができます。

最小限の稼働時間で最大限に稼ぐ「自動化戦略」

ローンチが完了したら、自動化できる部分はすべて自動化して、自分の稼働時間を極限まで少なくすることが重要。僕もその方法で毎月2500万円を売り上げています。先ほど説明した4ステップのうち、「集客」「価値教育」「プロダクトローンチ」の3つは自動化可能です。

集客の自動化

Twitterからの集客は自動化できます。プロフィールデザインや固定投稿を整えて、とにかくセールスの場所である公式LINEに誘導するだけ。

ツイートは予約投稿を使って効率的に発信していき、最終的には反応のよかったツイートをbotサービスで自動投稿します。反応のいいツイートが過去のものになるのはもったいない。一見ストック性のないTwitterですが、ストック性がないからこそ一定期間をあければ何度も同じ投稿ができるということなので、自動投稿でストック化していくことをおすすめします。

価値教育の自動化

YouTubeでの価値教育の場合、YouTube動画のストック性が活かせます。商品販売までの価値教育を順に動画化して掲載することを意識すれば、ストックされている動画を見てもらうことで自動的に価値教育ができます。

公式LINEでの価値教育の場合、LINEをステップ配信できるツール『Lステップ』を使います。シナリオを一度作成するだけで完全自動化できる便利ツールです。

プロダクトローンチの自動化

公式LINEでのプロダクトローンチの場合、こちらも『Lステップ』を駆使します。たとえば、見込み客が公式LINEに登録したら「自己紹介テキストを配信する」→「プレゼントやアンケートを配信する」→「2日後に無料講義の案内を配信する」→「受講ボタンが押されたらローンチが始まる」というシナリオを作成しておいて、ローンチを自動化するという方法です。

このLINEマーケティングはいろんなインフルエンサーが行なっているので、自分で実践する前にほかの人の手法をよく観察してみてください。今日お話しした内容の知識をもった上で観察すると、これまでとは全然違う景色が見えてくると思います。

(画像提供:iStock.com/wundervisuals)


YUJI(水谷侑二)
京都大学工学部電気電子工学科と京都大学大学院情報学研究科を卒業。その後、NTTドコモに新卒で入社し、その後、インフルエンサーマーケティングを行うベンチャー企業にWeb系エンジニアとして勤務。2020年8月に起業し、現在はオンラインスクールの運営やコンサルティングサービスにより最高月収は1.5億円を達成。Twitterのフォロワー数は1.7万人超、YouTubeの登録者数2.2万人超のビジネス系インフルエンサーでもある。

■ その他告知
プログラミングとWebマーケティングを一気通貫で学習できる業界初のオンラインスクールZONEを運営しています。リリースからわずか2週間で入学者数が1700名を超えており、入学者からも非常に満足度の高いリアクションを多数いただいております。
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