イベントレポート

全職種に応用可能! 個人で稼ぐためのWEBマーケティング思考法/池邊友大@gongondai

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優れたスキルを持っているのに、思うように稼げない……。そんな悩みをお持ちの方必見! あなたに必要なのは、マーケティング思考を強化し、集客力を上げること。マーケターとしての幅広い経験から導き出された、今すぐ使える実践的なステップをお教えいたします。

僕がWEBマーケティングを習得するまで

ブログで収益を上げ、新卒フリーランスに

はじめに、僕がなぜマーケティングに興味を持ち、マーケターとして活動するに至ったのかを、時系列でお話ししたいと思います。

まずは、4年前の就活時代にさかのぼります。その頃はPCに興味もなく、タイピングすらまともにできませんでした。WEBのことも知らないし、もちろんマーケティングという言葉を聞いたこともなかった。大手企業に入社すれば人生勝ち組なんじゃないかと考え、いろんな企業を受けていました。

大手メーカー、コンサル、ベンチャー、スタートアップ企業といろいろ受けたのですが、その中で面白そうだと思ったのが、WEBマーケターの方々でした。お金も稼いでいるし、楽しそうだし、何よりいきいきしている。そこでフリーランスという生き方も知ったのですが、この時は特に意識もせず、内定をもらったコンサルティング会社に就職するものだと思っていました。

内定が出て時間が余るようになった僕は、ブログを始めました。あくまでも趣味感覚だったのですが、8カ月くらい経つとだんだん収益が出始め、月に10万円ほど稼げるようになった。もう入社直前でしたが、ふと、就活時代に出会ったWEBマーケターのことを思い出しました。そして「フリーランスでもやっていけるのでは?」と考えるようになり、衝動的に内定を辞退。新卒フリーランスになりました。

当時は、今よりもブログやSEOの収益が発生しやすかったので、1年で月収50万円ぐらいになりました。ただ、その頃は毎日のように1万字は書いていて、腱鞘炎になったり、片耳が聞こえなくなったり、体がきつかったです。今思うと、無理しながらやっていました。

そうしているうちに、ブログアフィリエイトだけで月収90万円まで稼げるようになりました。不労所得のようなものですね、月に2〜3記事でいけるんです。この状態になると、そんなに働かなくても収益は入ってくるし、ひたすら遊んでいました。

でも、それが続くと自分が情けなくなってくるんです。飲みに行って、同級生が大きな仕事をしている話を聞くと、「自分は収益はあるけど、ビジネスマンとしてみっともないのではないか」と焦るようになって。合コンで「ブロガーです」「アフィリエイトやってます」と言ってもウケないし、怪しまれるんですね。

そこで、「人に語れる肩書きが欲しいな」と思い、WEBマーケターと名乗るようになりました。2018年冬頃のことです。なんとか法人と仕事がしたいと思っていましたが、新卒フリーランスなので実績がない。だから、報酬は度外視で「5万円で全部やります」とかいって、めちゃめちゃ働きました。クライアントも選べないし、時給に換算したら500円以下というのもありました。

「コンサル暗黒時代」を経て、マーケティングを死ぬほど勉強

そんなふうにして10社くらいのクライアントを経験した後、コンサル暗黒時代を迎えます。月20万円ほどの案件を獲得したのですが、この案件が想像以上にきつくて。1日9〜10時間働いて、時給換算でいうと新卒正社員よりも少ない。ところが、そのとき僕の上に立っていたプロジェクトマネージャーは、裁量権を持ちつつ、自分は意思決定だけというポジションにいて、時給だと5万円とかもらっているわけです。

もちろんその人が悪いわけではないし、その人のそれまでの功績があってこそだとわかっているのに、ものすごく悔しかったんですね。「自分は下積みを積んできて、スキルもあるのに、これしかもらえないのか」と。でも、強気に単価交渉もできないし、かといって新しい案件を獲得できる自信もない。

ここで僕は「しっかり市場で力をつけないといけない」と認識し、集客、つまりお客さんを選ぶ能力の重要性を実感。そこからはマーケティングを死ぬほど学びました。そうやって知見がたまると、お客さんの成果も出せるようになり、クライアントワークもうまくいくようになったのです。結果として、暗黒時代を経験してよかったと今では思っています。

マーケティング思考は汎用的なスキル

個人で稼ぐのは茨の道

今は、環境が整い以前よりも稼ぎやすい土壌ができていて、個人で稼ぐことがメジャーになってきています。ただしその分、プレーヤーも増えています。僕は一時、クラウドソーシングで動画編集者などを採用していたことがあるのですが、3〜4年前とは明らかに倍率が違いますね。少ない報酬でも多くの応募があるのは助かるけれど、稼ぐ側としては大変だろうなと思います。コロナの影響もあるのでしょう。現在、そうした案件はクラウドソーシングで探すのが一般的になっていますが、成約しづらいだけでなく、割に合わない案件も多いです。

よく「資本主義は二極化する」といわれますが、個人で稼ぐのも同じだと思います。安定的に稼げる人は、大手企業ともつながって高単価の案件を取れる。一方で、スキルはあるけど、案件が取れない。あるいは、取れたとしても、足元を見られるという人がいる。二極化が進んでいるなら、上の方にいかなければなりません。

「売れる仕組み」で売上アップ&コスト削減

マーケティングとは「売り込まなくても、売れる仕組みをつくる」こと。しかし、それが具体的に成果とどう直結するかは意外とイメージできていない人も多いように思います。売れる仕組みができると売上もアップします。それに加えて、営業にかかる人件費やその他費用も減って、コスト削減にもつながってきます。

イメージしやすくするために、身近なマーケティングの例を挙げてみましょう。副業や起業をするには、案件を獲得するためのマーケティング思考が必要です。また、ブロガーやYoutuberをやるとしても、やみくもにアクセスを集めるだけではお金になりません。アクセスを効率よくお金に変えるためには、どんな読者が、どんな動線で、どう案件に成約させるかというマーケティングの視点が必要になってきます。

コロナによる見直しで、オンライン集客が必要になるなど、WEB案件が強化された企業もあるでしょう。他にも求人サイトの運営や人脈作りなど、「どういうターゲットに、どういうアプローチをするか」という考え方は、すべてマーケティングといえます。そして、どの分野でやるにしても共通する部分があり、マーケティングは汎用的なスキルなのです。

誰でも実践できるマーケティング7STEP

みなさん何かしらの課題をお持ちだと思いますが、それらを解決に近づけることができる「誰でも実践できるマーケティング7STEP」をお伝えします。

実際の具体例に沿って見ていきます。

事例①:アニメーション制作

1.価値発掘(創造)
どんなに優れたマーケティング活動をしたところで、商品自体に価値がないと始まりません。アクセスを集めたり、フォロワーや登録者を増やしても、強みがないと売れないのです。まずは、「お金を払ってでも欲しい」と思ってもらえる価値のあるものを、じっくりつくりましょう。

2年前の僕らの場合、アニメーション制作会社はあったけれど、アニメーションを集客に組み込む人はまだあまりいないという状況でした。

2.ターゲティング
「価値を欲してくれる人は誰か?」を考えます。
僕たちが考えていたのは医療系の法人でした。興味を持ってくれる企業はたくさんあったのですが、営業のターゲットを絞れないと効率が悪いし、軸がぶれてしまう。それに、もし僕らがやっていることを大量にできる会社が出てきたら、自分たちの強みがなくなってしまいます。そこで「医療系×アニメ」を軸にしたのです。

医療系を選んだ理由はもうひとつ、「難しいこと、文章だけでは伝わりにくいことを図解でわかりやすく伝える」というアニメーションの価値を生かせるジャンルであること。あとはぶっちゃけ、お金を持っていそうな業界であること。単価は30〜40万円程度を見込んでいました。

3.コンセプトメイク
「自分ならではの価値」を考えましょう。
僕らでいうと、当時もアニメーションをつくれる人はたくさんいました。でも、集客と掛け合わせられる自分たちが強いという自信がありました。「LP×アニメーション」、「HP×アニメーション」ですね。

他の例を挙げると、以前僕はブログのノウハウまとめた有料noteを書いていたことがあるのですが、ただ「ブログノウハウ」「SEOマニュアル」などと書いても売れません。でも、それを「たった1万PVで月23万円を稼いだ方法」というコンセプトを打ち出すことで、選ばれやすくなり、単価も上がりやすくなりました。このように、「他の企業でもOK」となりづらい代替不可能な存在になれるよう、コンセプトはよく練る必要があります。

最初にレアな状況をつくったことで、そのあとの集客はしやすかったです。アニメーション制作会社もそこまで多くなく、「集客×アニメ」というコンセプトもある。SEO記事、WEB広告、YouTubeなどでの集客がいらないくらいに、人に話すだけで案件が獲得できる状況にありました。

このように、「無理に売らなくても選んでもらえる」状態が理想です。STEP3までで成果の7〜8割は決まります。マーケティングというとわかりやすい数値が語られがちですが、商品の設計段階で決まる印象がありますね。

4.集客
コンセプトをしっかりつくったことで、紹介とFacebookだけでがんがんお問い合わせが来ました。テレビCMもやらせていただき、いい成功体験になりました。

今はだんだんとプレーヤーも増えてきたので、正直、紹介だけでは難しい状況になっています。そこで今はSEOで問い合わせを集めています。具体的には、「動画プロモーション」「面白いプロモーション」といったワードで記事を上位表示させて、僕らのホームページに来てもらう。そこで、さらに詳しく知りたい方に「資料請求」という形でフォームを入力してもらい、メールアドレスを入手するのです。

5. 教育/6. セールス
資料請求がされた瞬間、僕らに通知が来るようになっています。本来なら、すぐに請求元に電話をかけるのがいいのですが、今はそこまではやっていません。でも、「いいな」と思ってもらえたら向こうから連絡が来るので、今は月に500〜600PVしかなくても、3〜4件はお問い合わせがある状況です。

7.リピート
マーケティングのゴールのひとつはリピートです。リピートがないと、永遠に新規顧客を獲得し続けなければなりません。案件を取っては営業の繰り返し、というのは精神的にきついし、不安にもなります。

ですから、リピートしてもらえるような商品をつくることが大切です。僕らのアニメーション制作でいえば、YouTubeなど別の提案につなげること。こうしてオファーが積み重なっていくと、いわゆるストックになり、これが長期のものになることで心も安定していきます。

事例②:Withマーケ(マーケティングスクール)

Withマーケというのは、僕が運営している月額制のWEBマーケティングスクールです。これを例にして、先程のマーケティング7STEPを見ていきましょう。

1.価値発掘(創造)
「WEBマーケティングを教える」ことを価値とすると、商品はいろいろ考えられます。セミナーや法人のコンサルティングもそうですね。その中で、他との違いは、SEO、YouTube、アフィリエイト、アニメーションと、とにかくいろんな分野のマーケティングをやっているので、包括的に話すことができること。また、言語化しにくいことの言語化が得意だという自負もあります。

2.ターゲティング
最初のターゲットは、法人の経営者を考えました。でも、母数が小さいとSNSで拡散されないんですね。特に、経営者は同業者にわざわざシェアしません。それよりも、「僕自身が過去の僕みたいな人に届けるのがいいのではないか」と考え、個人で稼ぎたい人をターゲットとして設定しました。

3.コンセプトメイク
WEBマーケティングのスクールはたくさんあります。でも、費用が高かったり、転職が前提であったり、けっこうハードルが高い。そこで僕は「月額制でライトに学びたい」という層を集めることにしました。

4.集客
SNS、YouTube、SEOで、わりと幅広く取れています。

5.教育
「欲しい」「入りたい」と10人が思ってくれたとしたら、本当に入ってくれるのは1人か2人。そこで大切なのが教育です。たとえば、無料サンプルを見せて「こんなふうに役立ちますよ」というのをより知ってもらう。価値観の教育ですね。

僕はこれをLINE公式アカウントでやっているのですが、ステップ形式で送れるので使いやすいです。また、登録してもらう段階でアンケートを取ってニーズを聞き、それに合った情報を出すようにしています。

6.セールス
教育が終わった人にセールスすると、入ってくれる確率が高まります。SNSでセールスしまくると嫌われるので、LINEやメルマガなどでやることをおすすめします。

7.リピート
講座のアップグレードや勉強会、特典の付与などを考えています。
先ほどもいった通り、フリーランスで生計を立てていくためには、このリピートを特に意識していただきたいですね。

マーケティングにはいろいろあるので、王道のやり方というのはなかなかないのですが、この7STEPで考えるとおおかた整理されると思います。

「作業をこなす人」ではなく「問いをつくれる人」になる

地道な作業を、まずは半年から1年は続ける

最後に、マーケティングは思ったよりも地道な作業です。商品企画も集客も時間がかかりますし、「このスキルさえ持っていればOK」というものはありません。ツイッターには「1カ月でうまくいきました」なんて人もたまにいますが、実際にはこうした例はほとんどありません。

僕もブログの収益化に7カ月、YouTubeの登録者数1000人にも7カ月かかっています。そこからは早いのですが、そこまでは目に見える成果がなかなか出ないし、地道にやり続ける必要があって、とにかく大変です。でも、ここを乗り越えないと永遠に変わりません。だから、少なくても半年から1年はがんばってほしいです。

マーケティングは「こうやればうまくいく」という決まった勝ち方を学ぶというよりも、「高確率な解を求めるための考え方」、いわば思考のツールに近いと思っています。そこに至るには多くの決断が必要ですし、頭を使うので脳も疲れます。だから、マーケティングに憧れつつも、成果が出ないからといってやめてしまう人も多い。みなさんにはそうなってほしくありません。

多くの人が辞めていってしまうからこそ、価値が高いスキルといえます。だから、副業でも本業でもいいので、どうか続けてみてください。「マーケティング思考を使ってより良くしていこう」という姿勢があれば、希少な人材になることができるのです。「〇〇ができる、かつマーケティングのスキルがある」という掛け合わせはすごく強いです。

一生ものの資産になる思考力が身につく

最近よくいわれる「市場価値の高い人」「上流工程の人」というのは一体どういう人でしょう。それは、ただ「作業をこなす人」ではなく、どんな作業をするのか、何をすれば顧客の利益が上がるのかという「問いをつくれる」人。「作業をこなす人」から脱して「問いをつくれる人」になるには、マーケティング思考が必要になります。

この考え方、思考力はあらゆることに当てはまり、身につけておけば一生ものの資産になります。今はまだぼんやりしているかもしれませんが、インプットを怠らず、自分でさまざまなことを経験していくことで、だんだんクリアになっていくはずです。100%の正解というものはありませんが、辛抱強くがんばっていただけたらと思います。

(画像提供:iStock.com/tadamichi)


池邊友大さんのイベント動画が視聴できます。
https://www.sanctuarybooks.jp/event_doga_shop/detail.html?id=223



池邊友大
リリース4ヶ月で会員数400名を突破した月額会員制WEBマーケティングスクール「Withマーケ」を運営。新卒フリーランスとして独立した1年後、株式会社グロースバリュの代表取締役に就任。法人向けのWEBマーケティングコンサル事業・個人向けのスクール事業を営んでいています。登録者7,000人のビジネス系YouTuberでもあります。

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